直通車是目前為止，付費推廣當中，效果比較好的引流方式，很多人在開車的時候，也比較關注ROI。因為店鋪的盈利程度，完全取決于ROI是多少，ROI越高，賺得也就越多，ROI越少，虧損得也就越大，那我們怎么才能有效的提高ROI呢？

今天的主題就是分解ROI，優化ROI，提升ROI，在分享之前請大家思考一下，ROI是怎么形成的？

一起來分解下ROI的形成，ROI的正確解釋，是投資和回報的百分比，回報的比值越大，ROI越高，證明直通車的推廣效果越好，我們賺的錢越多。一般以一個星期的數據為基礎，這樣累積的數據更準確，想要提高ROI，就要先了解計算公式。

ROI的公式是：直通車的成交金額/直通車花費=(客單價X轉化率)/(PPCX點擊量)。從這個公式里就可以看出，想要提高ROI，就一定要把轉化率提升，并且有效控制PPC。

一、如何提高轉化率？

轉化率不能提升，推廣成本就會居高不下，在流量沒有太明顯的上升趨勢時，要把現有的流量盡力轉化掉。當轉化提高后，ROI也會提升，達到優化付費流量的目的，逐漸帶動免費流量。在后續繼續加大產品的流量投放時，做到源源不斷的流量，并且高效地控制轉化。

影響轉化率的原因很多，其中比較常見的是產品價格、評價（問大家）、詳情頁質量、產品款式、基礎銷量等等。還有引流人群不精準，引流關鍵詞不精準，都會影響到轉化率。

1、標題

只注重標題里的關鍵詞，是行業里的熱門詞，但是跟寶貝本身，沒有太大的關系，或者是相關度很低。這樣的標題是不能帶來轉化的，買家搜索后看到產品，并不是所需要的。

2、產品賣點

買家主要是通過圖片，來了解產品，無論是主圖還是詳情頁，都是為了買家能快速地了解需求度。可以把類目里的差評做整合，把這些缺點變成為我們的優點，重點展示給買家，解決買家疑慮。

3、產品價格

根據市場，產品自身情況來定價，雖然不需要打價格戰，低中高端的產品，都有自己的受眾人群，但是價格也不能太離譜，要定在符合產品性能的合理價格。

4、競店

觀察沒有轉化的買家，都去了哪些店鋪，是否是因為主圖、價格、詳情頁、曬圖評價、標題等原因，導致了轉化過低，只要找到區別，做出調整，就可以提高轉化率了。

5、買家體驗

正確引導買家，在沒轉化前，快速回答，貼心回答，甚至要把買家潛在的疑問也一并回答。現在的買家都比較忙，如果前期沒有做好維護，直接要買家好評，很可能會起到不好的后果，天貓的低評分或者是差評，都是因為前期沒做好維護。

6、店鋪裝修風格

裝修風格要和產品匹配，賞心悅目的前提，也要圍繞產品做核心，合理考慮這些，才會對高轉化率有一定幫助。

然后根據轉化的數據反饋情況，分析店鋪影響轉化的原因，做出針對性的解決方法：

（1）店鋪轉化率高：產品市場的受眾度不同，店鋪所有產品都有轉化是上升趨勢。

（2）單品轉化率高：單品轉化對店鋪的影響很大，會影響到在售的其他產品，當單品轉化過高，證明引流人群精準，需要加大引流力度，讓產品盡快做爆。

（3）轉化率：轉化率的高低，證明產品市場的受眾度，如果跟類目同層相差很多，重新測款，考慮是否作為主推款。

二、如何降低PPC？

想要降低PPC，不能光靠降低關鍵詞的出價，隨意降價會導致店鋪，丟失大部分的流量。我們在降價時，要講究方法，觀察數據降低關鍵詞出價，和降低人群溢價的方法，并且一次不能降低很多。

1、關鍵詞

（1）養詞：很多人為了養關鍵詞的權重，都會在產品還沒到季節時，提前開始推廣做基礎。養關鍵詞的目的是為了提高質量分，質量分高了，PPC就會相對降低，推廣成本就減少，ROI也會上升。而提升質量分主要是創意質量、相關性、買家體驗這三個方向，其中創意質量對應的是點擊率，相關性對應類目屬性，買家體驗對應收藏加購。

養詞要考慮產品的周期和養詞的時機，結合接下來要到的雙十二活動，綜合地來進行分析。預估雙十二不同階段的引流成本，最好在前期就把關鍵詞引入直通車，養分的效果也會更高。在選擇關鍵詞上，競爭度大的詞，質量分越難提升，PPC也會越高。

（2）降低出價：很多人不知道關鍵詞該出多少價格合適，怎么去出價，按系統推薦的出價，也不知道該卡哪個位置。其實系統給出的價格，都要比競店的價格高一些，在沒有一定權重的時候，最好不要卡首條的位置。當銷量五百，跟銷量五萬的產品放到一起，肯定都會選擇銷量高的。

關鍵詞的選詞渠道有很多，我們把關鍵詞統計一下，多的能加100個，但是關鍵詞不是越多越好，最好是選擇10-20左右，100個關鍵詞全部投入的成本太高。我們只要讓篩選后的關鍵詞，有點擊就可以，只要有了點擊，關鍵詞的權重就會有變化。

所以我們在開始出價的時候，可以把價格出低一點，前期出價低，可能流量不會很多，但是對于剛選的關鍵詞來說，這個出價方式是比較適合的。當后面權重提升之后，我們在根據數據情況重新做優化，系統給出的排名只能用作參考，出價只圍繞ROI就可以。

不然就算出到首條的位置，出價太高，也會導致沒有轉化，ROI太低。我們并不能確定，出在哪個價格對產品最有利，所以初期只出低價，逐漸增加權重，只要能為店鋪帶來流量和轉化就可以了。

（3）點擊率：受價格，主圖等原因，哪怕是同一個產品，反饋出來的點擊率也是不同的。當點擊率達到行業平均的1.5倍-2倍時，就可以提高關鍵詞的權重，也可以起到降低PPC的作用。

2、人群溢價

每次調整人群溢價的幅度，最好是在5%-10%左右，觀察數據的情況，如果調整之后數據穩定，還可以通過設置分時折扣的方法來，每次調整也是5%-10%左右。因為折扣設置得越低，卡首條的位置就越貴，根據后臺數據情況，合理規劃去做調整。

三、影響ROI的最大因素

1、人群精準投放

人群標簽的重要性，就不需要特別強調了，進店人群越精準，店鋪的轉化率越高，系統匹配的流量就越精準，形成穩定的轉化提升。如果進店流量不精準，就會影響到系統捕捉標簽，和系統的流量推薦，另外人群標簽要和產品和店鋪風格做匹配。

2、關鍵詞精準投放

通過優化產品的主打關鍵詞，并且加入到標題中，做重點的推廣引流。當主打關鍵詞和人群匹配后，對系統捕捉標簽和關鍵詞都有一定的提升，對自然搜索也會有幫助。但是如果轉化率太低，同樣也會影響到自然搜索。

關鍵詞代表流量的匹配度，廣泛詞引來的人群精準度不高，精準詞引來的流量又比較小。所以在挑選關鍵詞時，我們既要選擇流量大，并且精準度高的詞。盡量選擇點擊率高，轉化高的詞，詞精準了，推廣費用也節省了。

總體來說我們提升ROI，主要就是這兩個方向：轉化率和PPC。雖然影響ROI的因素有很多，但是在我們優化中，很多操作是不能節省的。要想達到免費流量的最大化，轉化率的最高提升，這兩點都對ROI起到關鍵性影響。

只有做了全面的規劃，根據規劃去實時操作，在從數據反饋上去做調整優化，發掘店鋪的深層次問題，再努力去研究問題，任何人的店鋪，都可以突破現有狀態，有不一樣的收獲。

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